【売れるもマーケ 当たるもマーケ マーケティング22の法則】マーケティングとは知覚をめぐる戦い【感想・レビュー】

こうしたことで悩んだことはありませんか？

 

本書はそんなひとにおすすめです。

人を動かすことは様々な職種で必要なことです。

マーケティングとは、知覚をめぐる戦い。と本書はいいます。

 

そう思うようなら、ぜひ本書を読んでみてください。

 

 

 

著者は世界的マーケティング戦略家のアル・ライズとジャック・トラウト

著者は「アドバタイジング・エイジ」誌での「ポジショニング時代の到来」連載で注目され、現代マーケティングの第一人者として知られるようになったアル・ライズとジャック・トラウト。

「ポジショニング」や「マーケティング戦争」などの書籍を刊行し、現在のマーケティング理論にも通じる基本的概念を確立しました。

 

「売れるもマーケ 当たるもマーケ マーケティング22の法則」の要約

「売れるもマーケ 当たるもマーケ マーケティング22の法則」は1994年に第1刷が発行されています。

私が手にしているのは、2017年の40刷目。

20年以上もの間、増刷されつづけています。

このことだけでも、本書の価値を感じます。

本書で印象に残っているのは

本書で取り上げられるそれぞれの項目が、他のマーケティング理論に紐付いていくような、圧倒的な源流感がありました。

マーケティングとは、知覚をめぐる戦い

本書で何度も出てくるフレーズに、

マーケティングとは、知覚をめぐる戦い

といったものがあります。

人々は、実体云々よりも、心に入り込んだ最初の商品を優れた商品であると知覚する。マーケティングとは、知覚をめぐる戦いであって、商品をめぐる戦いではないのだ。(ページ20)

モノを売りたい。イベントの集客をしたい。

人の心を動かしたいときに限って、商品の内容説明を一生懸命してしまうことってありませんか？

私はそういうタイプなので、この言葉には響きました。

知覚（ちかく、英: perception）とは、動物が外界からの刺激を感覚として自覚し、その種類を意味づけすることである。(wikipedia)

つまり、知覚に訴えるということは、

この商品にはどんな刺激があるのか、それによって、あなたはどんな感覚になるのか、

を言語化していく作業。

ドリルを売るんじゃない。穴を売るんだ。

こうしたマーケティングの真髄を、自身の中に体系化出来ただけでも、本書は非常に価値あるものとなっています。

ネガティブな言葉は、本当のこととして受け入れられる

誰にとっても万能な商品はありません。

どこかしらで欠点はつきものです。

そんな欠点との向き合い方についても本書は教えてくれます。

なぜ正直の一服が、マーケティングのプロセスでこんなにも効果を発揮するのだろうか。
まず何よりも正直は、相手の心を開かせる。あなたが自分について語るネガティブな言葉は、即座に本当のこととして受け入れられるのである。(ページ156)

知覚に訴えるからには、相手の心を開いて貰う必要がある。

社会における情報量が爆発的に増大した結果が、人々は何かを売りつけようとする企業に対して身構えるようになり、警戒心をつのらせるようになった。そうした中にあって、自らの問題点を進んで認めようとする会社は極めて少ない。(ページ158)

そうなのです。

情報には誰かが得になるようなアングルやフィルターがあるはず。

フェイクニュースにも騙されてはいけない。

新たな情報を素直を受け止められず、いったん身構えるような時代になってしまいました。

そんな時代に心を開いてもらうのは、ベネフィットではありません。

情報発信する語り部への信頼です。

この人はちゃんとデメリットを私に教えてくれる。

損しないようにしてくれている。

そう思ってもらうことが重要です。

そして、

ポジティブな訴えに素早く移ることだ。正直であることの目的は、何も弁解をすることではない。その目的はあくまで、顧客を納得させるようなプラス面を提示することである。(ページ161)

そこで、ようやく訴求したいことを語り出すことができるのです。

カテゴリのNo.1になること

では、知覚に対して、効果の出る訴求方法とはどんなことでしょうか。

その問いに対しても、明確な回答があります。

会社が見込客の心の中に一つの言葉を植えつける方法を見つけることができれば、信じがたいほどの成功を収めることが可能である。複雑な言葉である必要はない。独自な言葉である必要もない。辞書からすぐに引っ張りだせるような、簡単な言葉がベストである。(ページ50)

シンプルな言葉をあてはめること。

さらに、

ブランドのことは忘れて、カテゴリーについて考えてほしい。(ページ28)

ブランディングという言葉に振り回されるよりも、カテゴリーについて考えることで、より一般的でシンプルな表現につながっていきます。

「売れるもマーケ 当たるもマーケ マーケティング22の法則」まとめ

マーケティングの基本的な課題は、あなたが先頭を切れる分野を創造することである(ページ12)

あるカテゴリの一番手になること。

そのカテゴリは一般的な表現であること。

自分の欠点を正直に伝えること。

そして、その足らない部分を補い、余りあるほどの強みを伝えること。

それは、あなたにこんないいことをもたらすイメージを言語化すること。

まとめると大事なことが見えてきました。

「売れるもマーケ 当たるもマーケ マーケティング22の法則」はこんなひとにおすすめです。

本書には成功事例だけでなく、失敗事例も多数紹介されています。

なぜ失敗の道に歩んでしまったのかを追体験できる点でも、本書の価値は非常に高いです。

「売れるもマーケ 当たるもマーケ マーケティング22の法則」関連書籍

「売れるもマーケ 当たるもマーケ マーケティング22の法則」を読んだら、おすすめしたい関連書籍の紹介です。

影響力の武器

社会心理学の名著。人はどう認知して、どう行動するのか。その原理が詰まっています。

ドリルを売るなら穴を売れ

メリットとベネフィットの違いがよくわかります。知覚に訴えるというのはこういうことです。

究極のセールスレター－シンプルだけど、一生役に立つ！お客様の心をわしづかみにするためのバイブル－

人に行動を起こさせる文章の書き方は、本書にあります。メールにもSNSにも、今から使える文章の鉄則が学べます。