【チャレンジャー・セールス・モデル　成約に直結させる「指導」「適応」「支配」】B2B営業・マーケは必読の書【書評・感想】

B2B領域でのセールスで成功を収める理由を分析し、再現性を持たせたのが本書。

５つの分類分けから意外とも思われる「チャレンジャー」タイプの行動や思考について、詳細に紹介されます。

本書が指摘するのは主に営業手法。
ですが、他の領域でも活用できるポイントが多々あります。

イクケン

WEBマーケで活かせることも多かったです

インバウンドマーケティングが注目されている中、何をすればいいの？と迷っている方もいるはず。

さらに具体的な一歩を踏み込みたいなら、本書は必読の１冊です。

チャレンジャー・セールス・モデル成約に直結させる「指導」「適応」「支配」

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本書を読むと下記のことが掴めます。

本書のポイント

B2Bで成功する営業スタイル
顧客ニーズの真の意味がわかる
自分の営業スタイルはどのタイプか
ビジネスに使える様々なツール

では、一緒にみていきましょう。

ブログで「稼ぎたい」あなたに、本当に役に立ったおすすめしたい本を15冊選びました。

イクケン

これなら外さない鉄板本！

ブログをはじめた３年前には考えも出来なかったことですが、
今、副業のブログ収益は月10万円を超えています。

さらに本業では、転職未経験アラフォーにもかかわらず、希望職種に転職することが出来ました。

３年間で300冊以上本を読んできた中で、本当におすすめできる15冊です。

チャレンジャータイプとは何か
まとめ

チャレンジャータイプとは何か

まず本書が定義する5つのタイプを確認していきましょう。

ここで、５つのタイプをもう一度見てみよう。
・ハードワーカー（勤勉タイプ）
・チャレンジャー（論客タイプ）
・リレーションシップ・ビルダー（関係構築タイプ）
・ローンウルフ（一匹狼タイプ）
・リアクティブ・プロブレムソルバー（受動的な問題解決タイプ）
・・(中略)
トップの座を獲得したのは、むしろ扱いにくく、顧客にも上司にも言いたいことを言う「チャレンジャー」(論客タイプ）だった
ページ11

なんと、チャレンジャータイプが他のタイプに比べて2倍以上の成績を上げているということ。

チャレンジャータイプの営業スタイルの方は何をやっているのでしょうか。

顧客のニーズを尋ねるよりも、顧客のニーズを教えるほうが営業テクニックとしては有効だ。「チャレンジャー」はまさにこれを実行している。結局のところ「チャレンジャー」は、一流の質問者というよりも一流の教師である。
ページ74

われわれの分析では、調査した44の属性のうち6つが、販売員を「チャレンジャー」と判断するうえで統計的に有意だった。
・顧客に独自の視点を提供する
・双方向コミュニケーションのスキルに優れている
・顧客のバリュードライバー(価値向上要因)を心得ている。
・顧客のビジネスの経済ドライバー(業績促進要因)を特定できる。
・お金の話をいとわない。
・顧客にプレッシャーをかけることができる
ページ46

今の時代の営業は、プロダクトセールスではなくソリューションセールスが求められています。つまり顧客のニーズに応えていくスタイルです。

ただし、ここで重要なのは、その顧客自身が自分のニーズ、課題に気がついてないことが多い点。

つまり、チャレンジャータイプのような、顧客が何に困っているかを指摘する、そういった視点を持つ営業のスタイルが重宝されるということです。

ここには、営業体験の決め手となる特徴が挙げられている。
・市場に関する独自の価値ある視点を提供してくれる。
・さまざまな選択肢を検討する助けになる。
・継続的なアドバイスを提供してくれる。
・「地雷」を避けるのに役立つ。
・新しい問題や結果について教えてくれる。
この一つひとつが、顧客は何かを買いたいのではなく、何かを知りたいのだと示している。
ページ85

チャレンジャータイプの営業を体験した顧客の感想です。

顧客は、良くなりたいのではなく、失敗したく無いという思いが強く現れています。

これに対して「チャレンジャー」は、「先導し、簡素化する」。複雑なソリューションの購入方法を顧客が知っている、と考えるのではなく(ことソリューション営業に関しては、それは誤った前提である)、むしろ顧客にソリューションの購入方法を指導する。過去の成功した営業活動から推測し、学んだことを活かして顧客の購買行動をサポートする。誰が関与すべきかと問うのではなく、誰が関与すべきかを顧客に指南するのだ。
ページ181

ここまでくると顧客が真に求めていることが何かわかってきます。